営業は一方通行ではダメです

調布から江戸川に引っ越して、HPに電話番号を載せるのをやめました。

そうしたら営業電話が激減で、とても快適です。

掛けてくる人も仕事だと思うと、あまり邪険にするのもかわいそうで、つい話を聞いてしまったり、訪問の約束までさせられたりで、何とかならないものかと思っていました。

税理士向けのサービスを提供する会社が、一番の繁忙期の3月初旬に電話してきて、「先生方のお役に立ちたい」なんて寝ぼけたことを言ってきたりすると、さすがに「役に立ちたければ、二度と電話するな」と切ったりもします。

どんなによいサービスや商品でも、相手のことを考えない営業はダメですよね。

「今月が決算なんで、どうしても今月中に契約お願いします。」

知るか、と思いませんか。

人のことならわかるのに、同じようなことやってる人、結構います。

自分のサービスがどんなに素晴らしいのかを一方的に話し続ける

これ、多いです。

延々説明されても、欲しくないものなら買いません。

こういう人に限って、自分の商品の良いところばかりを話して、これを使ったら私にどんないいことがあるのかについては一切話しません。

そういう質問をしても、こちらの状況を把握していない（する努力もしない）ので、ピントのずれた説明をし続けます。

どうしてこれを私に勧めようと思ったか、それを話してください。

なるほどと思ったら、もっと聞いてみたくなるはずです。

関心を示さない人に、値引きを持ちかける

安くすれば売れると思っているんですよね。

必要なサービスなら、欲しいものなら、多少高くても買います。

興味がないんです。

売る相手を間違えています。興味を持ってくれそうな人、ターゲットを見直しましょう。

自分の方の都合を優先させる

「数字が足りない」とか「このままじゃ会社に帰れない」とか、いますよね。

言われれば言われるほど、絶対買わないと強く心に誓います。

クロージングは期限を区切れ、というのは鉄則のようですが、あまりに自分の都合を優先させた期限というのはどうでしょう。

また、買わないなら客じゃないとばかりに、あんなに頻繁に連絡してきた人がぷっつりと連絡をしてこなくなると、あの人から買わなくてよかったと思います。

今は要らないけど、ちょっと面白そうかなという人もいるかもしれません。

「今回はご縁がありませんでしたが、ご興味を持っていただけそうなものがありましたらまたお持ちします」ぐらいの余裕をみせれば、将来のお客さんになるかも知れないのに、もったいないです。

相手にダメ出しをして不安を煽って売りつけようとする

「税理士としての成功は、顧客数の増加と事務所の拡大です」と言ってきた営業マンがいました。

私は人を雇うことは考えていませんし、自分でちゃんと対応できる数のお客様がいればいいと思っています。

そう伝えたら、向上心がないとか、負け犬呼ばわりされて、非常に不愉快な思いをしました。

小さな事務所は淘汰されるから、自分のサービスを使えば負け組から勝ち組に変われるですって。

出入り禁止にしました。

私が拡大したいのにできなくて悩んでいるのなら話はわかります。

自分なら私の悩みを解決することができます。ぜひうちのサービスを使ってみてください！となりますから。

ダメ出しするのではなく、大切なのは相手の悩みや困りごとを聞き出すことです。

それを解決する手段を持っている、となればきっと前向きに検討してもらえます。

美味しいことを並べて、正しい情報を伝えない

競合他社の製品の欠点と自社製品の優位な点ばかりを強調して、実は他社製品より劣っている点も相当あるのに言わない。

買った人がこんなはずじゃなかったと思えば、リピートはありません。

確かにマイナス要素は言わなくてもいい場合はありますが、言ってくれると誠実な印象を受けます。

こんないいところがありますが、こんなマイナス要素もあります。

そう言ってもらえれば、製品やサービスを購入する上で、何を基準にしたらよいのかお客様にわかってもらいやすくなります。

かえって自分の売り込みたいところをもっとぶち込みやすくなるのではないでしょうか。

 

相手にとって自分の売りたいものは興味を引くものなのか、押し売りみたいに一方的なセールストークを繰り広げる前によく相手を観察しましょう。

 

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